Die Coronavirus-Pandemie und die daraus resultierende globale Rezession haben weitreichende Auswirkungen auf den Bankenvertrieb. Da der Absatz vieler Produkte gelitten hat, etwa die Konsumentenfinanzierung, Leasing oder Handelsfinanzierung. reagieren Banken mit Filialschließungen und versuchen, ihre Initiativen im Bereich der Digitalisierung zu beschleunigen. Die Zahl der traditionellen Filialen wird einer aktuellen Studie zufolge laut 44 Prozent der Befragten um mehr als 10 Prozent abnehmen, während Online- und Omnikanal-Vertrieb nach Einschätzung von 83 Prozent bzw. 88 Prozent der Befragten in Zukunft wichtiger würden.

56 Prozent der Befragten seien jedoch unzufrieden mit dem Erfolg der bisherigen digitalen Initiativen. Hier sehen sie demnach einen Wettbewerbsnachteil ihrer Institute: Die Teilnehmer seien der Auffassung, dass sie im Online-Bereich (52 Prozent) und im Omnikanal-Bereich (46 Prozent) schlechter abschnitten als Mitbewerber. Trotz Covid-19 würden Verkaufsprozesse in 40 Prozent der Fälle immer noch vollständig offline durchgeführt. Vollständige Online-Verkaufsprozesse seien oft nur für eine sehr begrenzte Anzahl von Produkten gewährleistet, so eine Studie der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners.  

Kundenbetreuer werden den meisten Befragten zufolge nicht im selben Ausmaß wie Filialen abgebaut. Für den Erfolg im neuen Omnikanal-Vertrieb seien aber neue Ansätze, Kenntnisse und digitale Tools entscheidend. Zwar seien digitale Hilfsmittel während des Kaufprozesses in vielen Instituten verfügbar, aber nur 44 Prozent der Befragten seien zumindest einigermaßen zufrieden mit diesen Instrumenten. Die Mehrheit glaube zudem, dass Marktplätze, Makler und Aggregatoren in den nächsten Jahren zu wichtigeren Kanälen für Vertrieb und Kundenbeziehungen würden. Allerdings hätten 44 Prozent der Kreditinstitute keine klare Strategie für den Umgang mit diesen neuen Marktteilnehmern. Damit riskierten sie Fehlentscheidungen, die den Verlust der Kundenbeziehung mit sich bringen könnten, hieß es. (ud)

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